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    营销人性策略

    日期:2015-4-1 16:44:32 点击:5006

     一、阳光谈判
         所谓阳光谈判,就是营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见,而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中,营销人员以双赢为原则,在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性暗面的干扰,使双方在畅快愉悦的气氛中达成合作。营销人员要注意:
         1、平行对等的谈判环境:坐在某一特定环境中最具权威的位置上,任何人都会自觉不自觉地流露出人性最深层的快感和自豪,就会无形中给对方造成压力,不利于对方的发挥。因此如果是在你的办公室里谈判,切记一定要从你的老板台后走出来,与客户坐在平行对等的位置上,这不仅是对客户尊重,也是你获得对方阳光心态的第一步。
          如果你到客户的办公室谈判,就要让你的谈判对象走出老板台,坐在与你平行对等的位置上。如果是在其他什么地方也是同样。这是做好阳光谈判的第一步。
         2、拒绝争辩:通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的,是人性中最基本最普通的一面,然而众多企业的营销人员,竟然不愿给对方一点表现的机会,把双方的意见当成恶意的挑剔,从而忘记了谈判的目的,与客户展开了激烈的争辩,于是谈判会变为争辩会。从营销人员争辩的目的上看,似乎也没有什么错——征服对方达成合作,但是征服的策略是攻心为上。纵然需要“争辩”,也应该是一种有理有据亲和式的交流,否则,纵然你辩得对方理屈词穷,却已经引起了对方的反感。客户不是你的敌人,而是你未来的伙伴,在他的潜意识里需要你的尊重、理解和使其最基本的人性需求有机会表现。
          3、让“是”重现:心理学家发现:当人说“不”时,他会调动一切资源保卫“不”的尊严;当人说:“是”时他同样会调动一切资源保卫“是”的尊严,哪怕一开始就知道自己的“不”或“是”已经错了,他也很难轻易改变自己的说法。因为,自我维护是人性最原始的也是最纯粹的理念。
        二、知识营销与务实营销
       佩服是尊敬的源泉,尊敬是归心的前提,惟有归心才能真正的融合,才有发挥最大的潜能的可能。在目前纷繁的竞争和生存的忧患中,他们渴望知识和指导。如果他们接触的营销人员的营销水平还不如他本人,他就会感到失望,由失望导致缺乏信心。缺乏信心的合作怎会产生同舟共济的效果?这就要求与客户打交道的一线人员首先要为自己定好位:是销售员还是营销员。
         在合作过程中,某些一线人员不辞劳苦,每月帮助客户送货、收款、装车、卸货的事比比皆是。偶尔的帮忙也未尝不可,可如此定位的一线人员,在客户的心目中是不会受到真正的尊重的。因为,客户真正需要的不是这类低级销售员,而是能为其提出“隆中对”的营销军师。
          营销员的价值在于能够通过策划、经营和管理从而实现计划销售目的,其表现为:比客户更懂营销,在使客户信服的同时,使市场推广顺利地进行,并用自己的营销知识指导客户的营销过程。那么,营销人员就必须掌握以下的筹划步骤:
         1、做好市场调查:(1)主导产品同级消费界面调查;(2)主要竞争对手调查(包括推广策略及绩效);(3)本企业市场推广的优势和劣势及机会点;(4)综合调查分析报告。
         2、写出书面营销方案:(1)产品组合策略;(2)渠道策略;(3)竞争优势组合策略;(4)媒体组合策略;(5)导入期、培育期、成熟期提升绩效跟进措施;(6)可行性财务分析;(7)季度评估策略;(8)年度评估与下一会计年可持续发展策略。
        然而,不要过分陶醉于自己的理论,应当牢记:优秀的理论不仅具有相对的规律性,同时也包含着战术上可变的灵活性。如果你的理论听起来头头是道,客户仅用当地的几个战术案例就能驳得你无言以对,你的营销方案即刻会变得苍白无力,客户不仅在心态上占了上风,更主要的是他会歧视你的营销理论。理论知识指导实践,是因为理论始终是为务实的营销实践服务的,不能产生营销能量的理论知识都是弱势理论知识。因此,在与客户的谈判合作中要做到:(1)运用知识,但要注重现实;(2)设计战略,但更注重过程环节的研究和总结;(3)勤于动态学习并善于与客户推心置腹地研讨战术性的操作。
       三、人性太阳论
         追求安全、愉悦、祥和与有依靠的健康发展和成长是人性的共同需求,只要具有了太阳般无私与昂扬的人性潜质,也就拥有了无尽的力量,客户会自觉地向你靠近。营销人员如果具备了这样的人格魅力,营销事业将获得顺利地发展。
         1、赛跑生命:物竞天择,适者生存。因此,要成为出色的营销员,首先必须有一种每日必须“奔跑”的观念,以行动替代抑怨,才能显出鼓舞人心的魅力,带动客户。
           2、亲和人生:人性的亲和力就像太阳的温暖,能给人以安全感,使客户敢于对你寄托。培养亲和力是营销人员完善人性的必修课。营销人员要以真诚、谦虚、宽厚的态度,以“主人翁”的心态为客户着想、分忧,赢得客户的支持帮助乃至感动  

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